เกมส์การเจรจา ต่อรอง ข้อ 5 ต้องจำให้ขึ้นใจ - เคล็ดลับการเจรจาต่อรองเป้าหมายสำคัญของการเจรจาต่อรอง

เคล็ดลับการเจรจาต่อรองเป้าหมายสำคัญของการเจรจาต่อรองใดยทั่วไป ก็คือพยายามส่งอิทธิพลไปสู่คู่เจรจา เพื่อทำให้คล้อยตามหรือยอมรับในแนวคิดหรือวิธีคิดของผู้นำเสนอ ทั้งนี้สำหรับการเจรจาต่อรองในส่วนที่เกี่ยวข้องใดยตรงกับการลงทุนอสังหาริมทรัพย์ให้ประสบความสำเร็จได้นั้น มีเคล็ดวิธีและศิลปะที่อาจนำมาประยุกต์ใช้ได้อยู่ 15 ข้อดังนี้

1.ก่อนเริ่มการเจรจาต่อรอง ควรเริ่มด้วยการพูดคุยเรื่องทั่วไปก่อนเพื่อเป็นการอุ่นเครื่องและปูทางเพื่อเข้าสู่การเจรจาต่อรองจริง ๆ ต่อไป จากผลการสำรวจพบว่าการเจรจาต่อรองที่เริ่มจากการพูดคุยเรื่องทั่วไปเพื่อสร้างความคุ้นเคยก่อน จะส่งผลให้เกิดความสำเร็จได้ดีกว่าการเจรจาที่เริ่มเจรจาต่อรองในทันที

2.อย่าหวั่นไหวหรือเอนเอียงไปกับความเชื่อของคนทั่วไปอย่างเด็ดขาด ความเชื่อเหล่านี้ เช่น เสียงเล่าลือจากสื่อ แหล่งข่าว หรือคนพูดต่อ ๆ กันมา ความเชื่อเหล่านี้เป็นสิ่งที่มักทำให้เกิดอคติและถูกชี้นำหรือนำพาไปในทางอื่นได้ง่าย ๆ และห้ามเชื่อหน้าม้า หรือบุคคลที่สามที่สอดแทรกเข้ามาในช่วงการเจรจาต่อรองอย่างเด็ดขาด

3.วางแผนก่อนเข้าเจรจาต่อรอง ทุกครั้งที่เข้าสู่การเจรจาต่อรองจะต้องมีการวางแผนก่อนเจรจาเสมอ โดยต้องมีการทำงบประมาณล่วงหน้า เพื่อให้ทราบผลว่าเมื่อเจรจาได้ตามที่มุ่งหวังแล้วจะก่อให้เกิดผลต่อการลงทุนอย่างไร และเพื่อให้ทราบทางหนีที่ไล่ รวมถึงจุดถอยหรือขอบเขตต่ำสุดที่จะยอมได้ว่าอยู่ที่จุดใด

4.ทำตัวเป็นผู้เจรจาที่เป็นมิตรเพื่อช่วยให้บรรยากาศการเจรจาต่อรองเป็นไปด้วยดี และอยู่ในลักษณะเอื้ออำนวยต่อการเจรจาต่อรองอย่าทำตัวเป็นผู้ร้ายหรือไม่เป็นมิตรกับผู้เจรจาต่อรองด้วย ต้องพยายามเป็นนักเจรจาต่อรองภายใต้ภาพของคนดีและมีบุคลิกภาพที่เป็นมิตร

5.หลีกเลี่ยงการรีบเสนอข้อเสนอของตัวเองออกไป การเจรจาต่อรองทุกครั้งต้องยึดหลัก "ใครเสนอก่อนหรือใครพูดก่อนคือผู้แพ้"โดยอย่ายอมรับข้อเสนอใด ๆ เร็วเกินไป การรีบตอบรับข้อเสนอใด ๆเร็วเกินไป มักไม่เป็นผลดีกับผู้เจรจาต่อรอง

ควรขอเวลาในการตัดสินใจเสมอ โดยอ้างว่าจะต้องไปปรึกษากับหุ้นส่วนหรือผู้เกี่ยวข้องก่อน ทั้งๆที่ในความเป็นจริงคนที่อ้างถึงไม่มีตัวตนจริงๆกลยุทธ์แบบนี้อาจประยุกต์ให้กลายเป็นข้อได้เปรียบในการเจรจาต่อรองได้ด้วย เช่น พอเจรจากันได้ข้อสรุประดับหนึ่งไม่ควรตอบรับในทันที

แต่ให้สรุปเป็นข้อเสนอลายลักษณ์อักษร เพื่อขอนำไปปรึกษากับหุ้นส่วนก่อน วิธีนี้เท่ากับเป็นการบีบหรือพันธนาการฝ่ายตรงข้ามให้อยู่ในขอบเขตที่ขีดเส้นไว้ เปลี่ยนแปลงไม่ได้ ขณะที่ฝ่ายเราเองมีสิทธินำข้อเสนอไปพิจารณาเพื่อขอเจรจาปรับไปสู่จุดยืนจุดใหม่ๆ ต่อไป

6.อย่าเข้าไปในสถานการณ์ของการแข่งขันอย่างเด็ดขาด เช่นในสถานการณ์ที่มีผู้ซื้ออยู่หลายรายแข่งกันเสนอราคาอยู่ ถ้ารู้ว่ากำลังถูกผลักให้เข้าไปในสถานการณ์แข่งขันจะต้องรีบออกมาให้เร็วที่สุดเท่าที่จะเร็วได้

7. เรียนรู้และเข้าใจคำว่า "ไม่" ซึ่งจริงๆ แล้วอาจไม่ได้ความว่า "ไม่" จริงๆ ก็ได้ ให้ลองคิดถึงเด็กน้อยวัย 5 ขวบที่กำลังเจรจาต่อรองขอขนมหวานชิ้นหนึ่งกับพ่อแม่อยู่ ซึ่งการเจรจา ต่อรองของเด็กน้อยมักเริ่มต้นจากคำว่า "ไม่" เป็นลำดับแรก ไม่มีใครเคยได้ยินคำตอบว่า "ได้" เลย แต่เด็กน้อยจะพยายามร้องขอหรือเรียกร้องไปเรื่อย ๆ จนกระทั่งพ่อแม่ต้องตอบว่า "ได้" หรือพยศจนกว่าจะได้เร็วได้ข้อเสนอที่ยอมรับได้ในที่สุด

8.ใช้คนนอกที่ไม่มีส่วนได้ส่วนเสียมาช่วยในการเจรจาต่อบ่อยครั้งคนนอกจะช่วยให้การเจรจาต่อรองทำได้ง่ายและเร็วขึ้นเสียเวลา ถ้าเป็นไปได้ให้หาผู้เจรจาต่อรองชั้นเชียนเข้ามาช่วย เพราะในความเป็นจริงแล้วคนที่เหมาะที่สุดในการเจรจาต่อรองทางธุรกิจ คือคนสามารถทำให้การเจรจาต่อรองประสบความสำเร็จได้ ซึ่งไม่จำเป็นตัวเรา อาจเป็นคนอื่นก็ได้

9.อยู่ในสถานะเป็นผู้คุมเกมเสมอ หลักการข้อนี้คล้าย ๆ กับในเกมฟุตบอล ถ้าเล่นในสนามเหย้า หรือสนามของตัวเองจะทำให้เกิดความได้เปรียบขึ้นได้ ซึ่งธุรกรรมอสังหาริมทรัพย์แล้วอาจทำได้ใน 2 แนวทาง

แนวทางแรก คือเลือกสถานที่เจรจาต่อรองเป็นที่สำนักงานของเราเอง ซึ่งจะทำให้สามารถควบคุมสภาพแวดล้อมในการเจรจาต่อรองทุกสิ่งเหนือคู่เจรจาต่อรองได้ รวมถึงเวลาที่ใช้ในการเจรจาต่อรองด้วย

แนวทางที่สอง คือควบคุมเกมโดยเป็นฝ่ายร่างสัญญาขึ้นมาเองซึ่งจะส่งผลให้เราสามารถเปลี่ยนแปลงการเจรจาทุกอย่างตั้งแต่เริ่มต้นมาจนกระทั่งจบได้เลย โดยปรับจูนสัญญาให้เบี่ยงเบนไปยังสิ่งที่ต้องการได้

10.เป็นผู้รับฟังที่ดีและใช้พลังความเงียบมาช่วยให้เป็น ประโยชน์ ผู้เจรจาต่อรองจะรับรู้และได้ข้อมูลมากจากการเป็นผู้ฟังไมใช่เป็นผู้พูด ยิ่งพูดมากเท่าไหร่ก็จะยิ่งสูญเสียมากเท่านั้น เพราะการพูดจะทำให้ฝ่ายตรงข้ามทราบท่าที และเท่ากับเป็นการแบไต๋ข้อมูล หรือโชว์จุดอ่อนของตัวเราให้กับฝ่ายตรงข้ามทราบ ซึ่งจะทำให้อยู่ในสภาพเสียเปรียบไปโดยปริยาย

11.ใช้ท่าทีไม่อยากเจรจาต่อ มาบีบเพื่อช่วยในการเจรจาต่อ รองให้สำเร็จ กลยุทธ์ลักษณะนี้เหมาะที่จะนำมาใช้เมื่อการเจรจาต่อรองถึงทางตัน หรือกรณีที่ฝ่ายตรงข้ามเจรจาแบบไม่ค่อยมีเหตุผล เช่น ฝ่ายตรงข้ามอาจพูดในลักษณะไม่พิจารณาข้อเสนอใด ๆ ของเราเลย

12.จบด้วยการเจรจาต่อรองขอเพิ่มขึ้น เมื่อเจรจาจบแล้วอาจ ใช้วิธีตอดเล็กตอดน้อยเพื่อให้ได้ของแถมหรือเงื่อนไขที่ดีขึ้น เช่น เจรจาต่อรองทางธุรกิจเสร็จเรียบร้อยแล้วพูดทีเล่นทีจริงว่า "จะดีมาก ถ้า....หรือ "ถ้าไม่รังเกียจ ผมขอ."ซึ่งเป็นเทคนิคที่สามารถเติมเงื่อนไขพิเศษ บางอย่างเพิ่มเข้าไปในสัญญาได้ เช่น เพิ่มเติมระยะเวลาการชำระเงินให้ยืดออกไปได้อีก

13.ใช้เทคนิคการสนทนาเข้ามาช่วย โดยเน้นใช้วิธียิงคำ ต่าง ๆ เพื่อทำให้ทราบวัตถุประสงค์ของผู้ขายในเรื่องเกี่ยวกับราคา เงื่อนไขการขาย และจังหวะโอกาสการขายก่อนที่จะเริ่มทำการเจรจาต่อรอง

14.อย่าเจรจาต่อรองกับตัวเองอย่างเด็ดขาด พูดง่ายง่ายก็คืออย่าคิดแทนคู่สนทนาเด็ดขาด ปัญหาอย่างหนึ่งของการเจรจาต่อรอง ก็คือเจรจาต่อรองแล้วมักหลงหรือเผลอเข้าไปเจรจาเพื่อโต้แย้งกับตัวเองให้กับฝ่ายตรงข้ามโดยไม่ตั้งใจ

ซึ่งสถานการณ์เช่นนี้มักเกิดขึ้นเมื่อเรามีข้อเสนอออกไป แต่ผู้ขายไม่ตอบรับกลับมาขอให้ระลึกไว้เสมอว่าเวลาเป็นเงินเป็นทอง ถ้าอีกฝ่ายหนึ่งไม่ตอบรับหรือมีปฏิกิริยาต่อข้อเสนอใด ๆ เลย ทางที่ดีที่สุดก็คืออย่าเสียเวลากับการเจรจาอีกต่อไป

15.อย่าหลงเสน่ห์กับข้อตกลงทางธุรกิจหรืออสังหาริมทรัพย์ใด ๆ ก็ตาม การหลงเสน่ห์กับข้อตกลงทางธุรกิจ โดยอ้างอิงอารมณ์ความรู้สึกของตนเองเหนือเหตุผล มักส่งผลให้ต้องมีต้นทุนสูงขึ้นตามมาอย่างยากจะหลีกเลี่ยงได้ คติของการเจรจาต่อรองที่สำคัญก็คือ "ใครที่แคร์ข้อ ตกลงน้อยกว่าคือผู้ชนะ"

เครดิต อาจารย์ อนุชา