"ทางรอด...นายหน้ายุคดิจิทัล คุณต้องมีตลาดเป็นของตัวเอง"

นายหน้ายุคเก่า รุ่นไร้อินเตอร์เนต

แค่ได้ทรัพย์ดี ราคาดีมาถือไว้ โอกาสจะได้เงินค่านายหน้าก็มีสูง เพราะการตลาดแบบคอนเนคชั่น คือเครื่องมือสำคัญในยุคนั้น นายหน้ายุคไร้อินเตอร์เนต จึงเป็นกลุ่มผู้กว้างขวาง และมีอิทธิพลในสังคม

นายหน้ายุคเริ่มมีอินเตอร์เนต

ยุคนี้เฟรนไชส์นายหน้าเริ่มเข้ามา นายหน้าเริ่มใช้การโพสต์เวปบอร์ด โพสในเวปไซด์คอมมูนิตี้ต่างๆ จ้างโพสต์มือ เริ่มโพสในโซเชียลมีเดียส่วนตัว ร่วมไปกับการปักป้ายโฆษณา การลงสื่อสิงพิมพ์ มีการลงทุนทำเวปไซด์ของตนเอง

และจ่ายเงินซื้อโฆษณาในเวปพอร์ทัล จำนวนว่าที่ผู้ซื้อเพิ่มขึ้นอย่างมากมาย เพราะการเข้าถึงที่มากกว่าคอนเนคชั่นส่วนตัว ยุคอินเตอร์เนต จึงปลดระวางเอเจนรุ่นเก่าที่ขาดทักษะการใช้เครื่องมือออนไลน์ไปมาก

นายหน้ายุคการตลาดออนไลน์สมบูรณ์แบบ

ยุคนี้ใครก็เป็นนายหน้าได้ เวปไซด์สร้างได้ในราคาที่ไม่แพง สำนักงานอาจไม่จำเป็นต้องมีแล้ว เพราะสื่อโซเชียลมีเดียทั้งส่วนตัว

และแบบจ่ายเงินสามารถเป็นทั้งเครื่องมือทำ Content marketing, Social Media marketing ที่ทรงพลัง ให้ลูกค้าเข้าถึงเราได้ง่าย ค่าใช้จ่ายไม่สูงแต่ได้ผลลัพธ์สูงกว่าการทำงานในยุคแรก

แต่ในยุคนี้นายหน้าไม่ได้แข่งกันแค่ระดับนายหน้าบุคคล หรือ SME อีกต่อไป บริษัทเทคโนโลยีที่มีทุนหนากว่า เชี่ยวชาญกว่า ก็เข้ามาเป็นคู่แข่งรายใหญ่ในตลาด สามารถกวาดมากกว่า 50% transaction ไปเป็นส่วนแบ่งทางการตลาดของตัวเองอย่างในสิงคโปร์ เป็นการ Disrupt and Dominate ตลาดด้วยดิจิตัลที่ชัดเจน

และแน่นอนปลดระวางนายหน้าเจ้าเล็กที่ขาดทักษะพื้นฐานที่แข็งแรงของการเป็นนายหน้า และต้นทุนการทำการตลาดดิจิทัลที่ไม่เพียงพอออกไป

น่าสนใจว่ายุคต่อไป ตลาดนายหน้าอสังหาฯในประเทศไทยจะเป็นเช่นไร

เราอาจจะเห็นการ Disrupt ของบริษัทเทคโนโลยี ที่สามารถครอบครองเกิน 50% transaction ในประเทศนี้ก็ได้

แต่เป็นที่น่าสังเกตว่าการใช้เงินลงทุนมาก ก็ไม่ได้แปลว่าจะประสบความสำเร็จในด้านผลกำไรเสมอไปเพราะ Conversion rate ที่แสดงคุณภาพของ lead บนแดชบอร์ดยังเป็นแค่ระดับของการตลาด

แต่ยังไม่สามารถชี้ชะตาธุรกิจได้เท่าอัตรา Success rate ที่สร้างรายได้จากยอดขายจริง จากการเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายที่ใช่ ยินดีรับนัดมาชมทรัพย์ และตกลงซื้อที่หน้างานจริง

สิ่งที่ต้องจับตาดูสำหรับนายหน้าที่มีสายป่านการตลาดที่ไม่ยาวนัก ไม่ใช่แค่ดูที่จำนวน Lead แต่กลับเป็นการควบคุม Cost per closing เพราะต้นทุนต่อการขายสำเร็จที่ต่ำกว่า โอกาสรอดก็มีสูงกว่า

ดังนั้น ทำการตลาดเก่งแล้ว การขายก็ต้องเก่งด้วย

เยอะไม่ได้แปลว่าดี จะเห็นได้จาก

เพจเฟซบุ๊คที่มีคนติดตามเป็นแสนๆ ก็ไม่ได้มียอดซื้อขาย หรือการเคลื่อนไหวของผู้ติดตามในเพจนั้นมากนัก

YouTuber ที่มีผู้ติดตามเป็นล้าน น่าจะสามารถเอามาแปลงเป็นยอดซื้อได้ แต่กลับเลิกทำไป เพราะคู่แข่งที่เพิ่มมากขึ้น หากไม่ได้มีสินค้า หรือบริการที่จะขายทำเงินได้จริงๆ เป็นการขายคอนเท้นท์เพื่อความบันเทิงอย่างเดียว ก็อยู่ไม่ได้

อีกทั้งยุคนี้ ผู้บริโภคฉลาดมากขึ้น การสร้างตัวตนเพื่อมาเป็น Influencer รับงานโฆษณา รีวิว เพื่อหวังยอดขายจากผู้ติดตาม ก็ไม่ได้ง่ายเหมือนเมื่อก่อนแล้ว
การทำการตลาดที่แสนสะดวก ที่รู้จักกันดี อย่างการซื้อค่าโฆษณาในเวปไซด์ ก็อาจไม่มีว่าที่ลูกค้าคุณภาพมาเลยก็ได้ ถึงแม้ว่าจะลงทุนไปมากแล้วก็ตาม

คนที่กระหยิ่มใจ ว่าฉันอยู่ได้ทุกวันนี้เพราะลูกค้ารีเฟอร์ เดือนละ 5-10 คนก็อย่าเพิ่งดีใจไปนะคะ

เพราะน้อยเกินไปก็อาจไม่รอดในการแข่งขัน เนื่องจากลูกค้ายุคปัจจุบัน Loyalty และความอดทนต่ำเหลือเกิน ถ้าคิดจะอยู่ด้วยลูกค้ารีเฟอร์อย่างเดียว ก็ต้องมั่นใจว่า จำนวน คุณภาพ ของลูกค้าที่เข้ามา และอัตราการปิดได้ของคุณมันสม่ำเสมอ เป็นท่อน้ำเลี้ยงที่ไม่เหือดแห้งง่ายๆด้วย

สินค้ายุคดิจิทัลจะขายได้เมื่อ คุณภาพดี ราคาดี คอนเท้นท์ดี เทคนิคทางการตลาดดี จ่ายเงินทำการตลาดไม่มาก

คุณภาพไม่สมราคา หรือที่เรียกว่าแพง จะขายได้เมื่อคอนเท้นท์ดี เทคนิคดีและจ่ายเงินมากๆ

สินค้าแพง คอนเท้นท์ไม่ดี เทคนิคไม่ดี จ่ายเงินไปมากก็ไม่ช่วยอะไร

ถ้าเงินเป็นปัจจัยที่ยืดขยายได้ไม่ตามใจ มีปัจจัยอะไรล่ะ ที่คุณยังควบคุมได้ และจะทำให้ขายได้?

การตลาดที่ยั่งยืน คือการสร้างตลาดของตัวเอง ที่ไม่ใช่แค่การเลือกใช้เครื่องมือ หรือสร้างจำนวน Transactionในช่วงระยะเวลาหนึ่งเท่านั้น

ผู้คนซื้อสินค้ากับเราเพราะมั่นใจในเรา

การโหมโฆษณา จ่ายเงิน ลงแรงไปมาก จนได้รายชื่อ เบอร์ อีเมล์ เข้ามามันแค่ผ่านขั้นตอนแรกของ Customers Lifecyle เท่านั้นเอง เรายังต้องดูแล โน้มน้าว ใส่ข้อมูล ให้เขาเชื่อถือ มั่นใจ จนตัดสินใจซื้อ

และนั่นมันเป็นสารพัดคอนเท้นท์ เครื่องมือ ที่จะต้องใช้ในการดูแลว่าที่ลูกค้า ให้เป็นลูกค้าที่ตัดสินซื้อ ซื้อซ้ำ และบอกต่อ การทำการตลาดจะให้น้ำหนักแค่เครื่องมือดิจิทัล หรือการดูแลติดตามลูกค้าแบบใช้คนจริงๆไม่ได้เลย

ทั้งเครื่องมือ และ คน ต้องไปด้วยกัน

นายหน้ายุคต่อไป ที่มาเร็วมากๆเลยคือ Q2 2024 นี้ ต้องตื่นตัว

ในขณะที่รายใหญ่กำลังมุ่งไปที่การเพิ่ม Transaction ด้วยต้นทุนที่สูง และสูงขึ้นเรื่อยๆ รายเล็กที่ตั้งใจ มุ่งมั่นจะทำอาชีพนี้ต่อ ต้องพัฒนาตนเองทั้งทักษะในงานนายหน้า สร้าง Audience ของตัวเอง สร้าง Product & Service ของตัวเองให้ชัด

พร้อมๆกับพัฒนาทักษะ Digital Marketing ไปพร้อมๆกัน อะไรไม่รู้ ต้องเรียนรู้ อย่างไม่มีข้ออ้าง

น่าสนใจว่า การจ้างเอเจนซี่โฆษณา มาทำการตลาดให้โดยเฉพาะอสังหาฯมือสอง มักไม่คุ้มค่า และไม่ได้ผล

มันเป็นความจริงที่ไม่มีใครจะรู้จักธุรกิจของคุณดีเท่าคุณ ผู้เชี่ยวชาญเหล่านั้น สามารถเป็นเครื่องมือ ที่มีประสิทธิภาพแต่ก็ตามมาด้วยค่าใช้จ่าย ถ้าคุณไม่รู้จักเครื่องมือ คุณก็ใช้งานและควบคุมเครื่องมือเหล่านั้นไม่ได้ จริงไหม?

และหากคุณยืนยันที่จะไม่เรียนรู้ อีกไม่นาน คุณก็จะถูกกวาดออกจากตลาดไป ดังเช่น นายหน้ายุคเดิมๆที่ผ่านมา นั่นเอง