จากเฟรนช์ฟราย 89 บาท! สู่กลยุทธ์การขายที่เพิ่มกำไรได้เป็นเท่าตัว?

จากเหตุการณ์ไม่หารค่าเฟรนซ์ฟรายสู่การเพิ่มยอดขายทางธุรกิจ

"หนูสั่งเฟรนฟรายกินเค้ายังทวงค่าเฟรนซ์ฟราย 89 บาท ต่อหน้าพนักงาน เพราะเค้าบอกว่าหนูสั่งของมากินแล้วชอบกินเหลือ เค้าเลยไม่อยากออกให้"

เหตุการณ์นี้ ดูเหมือนจะแสดงถึงความตระหนี่ของผู้ชายแต่ในอีกมุมนึง ผู้หญิงกำลังตกเป็นเหยื่อของการขายทางร้านรูปแบบนึง วันนี้เราไม่ได้จะดราม่าเรื่องของหญิงชายคู่นี้

มันอาจจะไม่ใช่แค่เรื่องเงินแต่มันคือบทเรียนทางจิตวิทยาการใช้จ่ายที่นักขายตัวจริงควรเอามาใช้

เหตุการณ์นี้เราได้เห็นถึงวิธีการเพิ่มยอดขายของทางร้านและเราจะมาพูดถึงกลยุทธ์การขาย ที่สามารถทำกำไรให้กับธุรกิจได้มากขึ้น

สรุป3เทคนิคที่คุณต้องใช้ในการเพิ่มยอดขายและทำกำไรให้มากขึ้น

เมื่อเราขายสินค้าเราก็ต้องทำการตลาด เมื่อใดมีลูกค้าถามสินค้าผ่าน Inbox หรือหน้าร้านนั่นหมายความว่าการตลาดทำงานของมันอย่างสมบูรณ์แบบแล้ว เราจะทำอย่างไรให้ปิดการขายได้ แล้วระหว่างที่เรากำลังปิดการขายต้องทำอย่างไรให้เพิ่มยอดขายได้อีก

วันนี้เรามาเรียนรู้ 3 กลยุทธ์ การคุยผ่าน inbox หรือหน้าร้านเพื่อเพิ่มยอดขายกัน

คืองี้... จิตวิทยาของการใช้จ่ายนั้น เมื่อบาทแรกออกจากกระเป๋าตังแล้ว บาทที่สองจะออกง่ายขึ้น

วิธีการปิดการขายเพื่อเพิ่มยอดขายให้มากขึ้น มีอยู่ 3 วิธี

1. Up Selling - จากเฟรนช์ฟรายธรรมดา สู่แพคสินค้าไซส์ใหญ่ที่เต็มมือ

เพราะถ้าลูกค้าจะจ่าย 89 แล้ว ทำไมไม่จ่าย 109 ล่ะ?

หลักการคือ ลูกค้าตัดสินใจซื้อไปแล้ว แค่เพิ่มมูลค่าขึ้นนิดเดียวแต่กำไรงอกเท่าตัวเมื่อลูกค้าตัดสินใจซื้อสินค้าแล้ว เราเสนอขายสินค้า "ในกลุ่มสินค้าชนิดเดียวกัน"
เช่น แมคโดฯ เสนอการอัพไซส์เฟรนซ์ฟรายและโค้ก
ซื้อไอโฟนแล้วมีการเสนอขายเพิ่มความจุที่มากขึ้น

หลักการคือการชี้จุดความคุ้มค่าที่จะทำให้เพิ่มยอดขายได้มากขึ้น Up Selling = Buy More ขายสินค้าได้มากขึ้น โดยไม่ต้องวิ่งหาลูกค้าใหม่

คนเรายอมจ่ายเพื่อเฟรนช์ฟราย แต่คนขายที่ฉลาดจะทำให้ลูกค้ายอมจ่ายมากกว่าเดิมแบบยินดีและยังรู้สึกว่าคุ้ม

2.Cross Selling- จ่ายเพิ่มอีกนิด เพื่อประสบการณ์ที่สมบูรณ์แบบ

คุณหมออาจไม่หารเฟรนช์ฟราย แต่ลองคิดเล่น ๆ ถ้าสาวเจ้าสั่ง “นักเก็ตเพิ่มไหม?”
แล้วคุณหมอพยักหน้า... มันคือ Cross Selling ที่ปิดได้โดยไม่รู้ตัว

เมื่อลูกค้าตัดสินใจซื้อสินค้าแล้ว เราเสนอขายสินค้า "ที่ใช้คู่กัน"
เช่น ซื้อไอโฟน - แล้วมีการเสนอขาย ฟิล์มกระจกกันรอย
ซื้อกล้องโกโปร - แล้วมีการเสนอขายไม้เซลฟี่
ซื้อกาแฟ - มีการเสนอขายวิปครีมเพิ่ม
ขนมจีบ - ซาลาเปา ใน 7-11

หลักการคือการขายความสะดวกสบาย (comfortable) และ Convinent
หลักคือการขาย "ความสะดวก" และประสบการณ์ที่ดียิ่งขึ้น เพราะคนพร้อมจ่ายเพื่อ “ครบเซ็ต” และการขายแค่ชิ้นเดียว = พลาดโอกาสได้มากกว่าครึ่ง

3.Royalty Program - จากลูกค้าขาจร สู่แฟนคลับประจำร้าน

การขายที่ดี ไม่ใช่การขายครั้งเดียวมันคือการทำให้ลูกค้ากลับมาซื้อซ้ำ

แม้ความสัมพันธ์บางคู่จะจบลงด้วยเฟรนช์ฟราย แต่ธุรกิจที่ดีต้องไม่จบที่การขายครั้งแรก

ลูกค้าเก่า = ต้นทุนต่ำ = กำไรงอกแบบยั่งยืน

RPเป็นส่วนนึงของ CRM

CRM คือ การเก็บข้อมูลและรักษาสายสัมพันธ์ของลูกค้า ทำอย่างไรให้ลูกค้าเกิดความภักดีในสินค้า เพื่อการใช้สินค้าเราอย่างต่อเนื่อง
คือเราต้องติดตามการใช้บริการของลูกค้า Tracking พฤติกรรมของลูกค้า พร้อมทั้งเสนอขายสินค้าราคาพิเศษ หรือโปรโมชั่นอื่นๆให้กับลูกค้าเก่า เพราะการขายไม่ได้จบที่การขายได้ การขายได้มันเป็นกระบวนการเริ่มต้นเท่านั้น

ลูกค้าเก่าใช้ต้นทุนการทำการตลาดต่ำกว่าลูกค้าใหม่ถึง 10 เท่า

บริษัท TV Direct เป็นบริษัทนึงที่มี CRM ที่ดีมาก แผนการทำ RP เช่น
-การทำบัตรสมาชิก
-บัตรสะสมแต้มเพื่อแลกของ
-การกำหนดยอดสั่งซื้อ เพื่อรับรางวัลบางอย่าง
-การสะสมไมล์ ของธุรกิจสายการบิน

เคยทำ Closing rate (อัตราการปิดการขาย) ให้กับตัวเองบ้างมั้ย

ยกตัวอย่างการทำ ข้อ 1-2-3 ในธุรกิจโรงหนัง
Up Selling - การเสนอขายที่นั่งพิเศษ หรือการอัพเกรดที่นั่ง
Cross Selling - การเสนอขายป็อบคอร์นหรือเครื่องดื่มเพื่อรับชมภาพยนตร์
RP - การทำบัตร M-Cash ของเครือเมเจอร์

ดังนั้น ถ้าคุณเป็นเจ้าของธุรกิจ อย่าปล่อยให้ยอดขายจบลงที่เฟรนซ์ฟราย 89 บาท

ให้มันเป็นเพียงจุดเริ่มต้นของการขายที่ชาญฉลาดแล้วคุณจะรู้ว่า การที่ลูกค้าตัดสินใจจ่ายแล้ว 1 ครึ่ง คือโอกาสทองที่คุณต้องรีบต่อยอดขาย ก่อนที่พวกเราจะรู้ตัวว่าเฟรนซ์ฟรายมันไม่ควรแพงขนาดนี้