มาดู Technique คัดกรองลูกค้าที่ได้ผลและสร้างความไว้วางใจ ตั้งแต่ครั้งแรกที่คุยกัน!

มาจ๊า ใครอยากรู้ขยับเข้ามาฟัง 5 บาท 10 บาท ขยับเข้ามา เอาตังค์ใส่กล่องแล้วเจ๊จะเปิดวง เอ๊ย! 😄

แหม่ เมื่อคืน dance กะดีเจในอีเว้นท์ Property Scout เยอะไปหน่อย เลยมีความมันส์ตกค้าง 😆 ขออภัยคุณผู้อ่านจากทุกทิศทางด้วยค่า...

ความไว้วางใจ ใครว่าต้องใช้เวลาสร้างนานๆเท่านั้น

โยนความเชื่อนั้นทิ้งไปจ้า แล้วเอาเทคนิคของ FBI ผู้เชี่ยวชาญการเจรจาต่อรองตัวประกัน ที่วันๆต้องคุยกับ Psychopath ไปใช้ฟรีๆกันเลย

คุยยังไงให้ได้ข้อมูล คุยยังไงให้เขาปล่อยตัวประกัน

ที่สำคัญ คุยให้โจร ไว้ใจ ตำรวจ เฮ้ย! จริงดิ!?

ใครๆก็ชอบ เวลาลูกค้าตอบ Yes โดยเฉพาะบรรดานักขายสไตล์ ยัดเยียด Sells ทั้งหลาย ที่รับไม่ได้ เวลาลูกค้าปฏิเสธ ไม่ชอบทรัพย์ ไม่ชอบทำเล ไม่ชอบๆๆๆ ติๆๆๆๆๆ พวกนี้จะใจสั่นหวั่นไหว เห็นแต่โอกาสปิ๋ว อยู่รำไร

เมื่อลูกค้าปฏิเสธ
เลยฝึกตัวเองมาตั้งแต่ขายใหม่ๆ ให้โน้มน้าวลูกค้า ให้เชื่อ ให้ชอบ ไม่ให้โอกาสลูกค้าพูด บางทีก็หลอกให้ข้อมูลผิดๆด้วย ลูกค้าส่วนใหญ่เลยพูดปากต่อปากเลยทีนี้

ถ้าจะไปซื้ออะไร "ให้ระวังเซล"

Yes เป็นเรื่องที่ดี ในตอนสุดท้าย สำหรับการปิดการขาย แต่ Yes ที่ดี ต้องมาจากการเปิดโอกาสให้ลูกค้า Say No อย่างเพียงพอ

คุณเคยอายุ 3 ขวบไหม? หรือมีลูกอายุเท่านี้ วัยที่โลกทั้งใบอยู่ในกำมือของข้า วัยที่รู้จักคำว่า " ไม่" เป็นครั้งแรก จากที่เลี้ยงง่าย บอกอะไรก็ฟัง มาเป็น "ไม่" ถามอะไร ขออะไร ก็ "ไม่" รัวๆ

นั่นเพราะ คำว่า "ไม่" นั้นทรงพลัง มันเป็นอำนาจในการสื่อสารของผู้พูด ว่าจะให้ความร่วมมือ หรือไม่ให้ก็ได้ เด็กสามขวบ ก็หัวเราะกิ๊กกั๊กไป เวลาพูดว่า "ไม่" แล้วพ่อแม่หน้าเจื่อน แล้วต้องพยายามหว่านล้อมเขาใหม่ ให้ทำตามที่ขอ โอ้ว...นี่คือพลังและความสะใจแรกของมนุษย์นี่หว่า...

" ทรัพย์นี้ไกลจากบีทีเอสเกินไปสำหรับคุณลูกค้าไหมคะ?"

หรือ

" อุ๊ย กิโลครึ่งเอง มีรถบริการค่ะคุณลูกค้า ราคาโคตรถูกงี้ หาไม่ได้แล้วค่าใกล้บีทีเอส มาดูก๊อนค่า..."

คุณว่า ลูกค้าอยากคุยต่อกับเอเจนคนไหน?

เอเจนคนแรกอาจไม่ได้ปิดขายทรัพย์นี้กับลูกค้าคนนี้หรอก เพราะเมื่อเขาพิจารณาเอง ตั้งแต่แรกแล้ว ว่ามันไกลไปสำหรับวิถีชีวิตของเขา ก็ตัดสินใจได้ ว่าไม่ต้องไปดูให้เสียเวลา

หรือถ้ายังอยากจะไป เห็นว่าระยะทางได้ และด้วยประสบการ์ณของเอเจนที่เชี่ยวชาญ รู้ว่าเคสนี้ซื้ออยู่ ต้องดู layout เป็นหลักแน่ๆ ก็ยังต้องคัดอีกรอบกับเรื่องนี้

" คุณลูกค้าเห็น layout ห้องหรือยังคะ ครัวเป็นแบบปิด ซึ่งบางท่านมาดูก็ไม่ชอบ ขออนุญาตส่ง layout ให้ดูนะคะ และถ้าไม่ถูกใจ คุณลูกค้าจะได้ไม่เสียเวลา"

" ตึกนี้ส่วนกลางสวย แต่มีข้อเสียนะคะ ค่าส่วนกลาง ตรม.ละ 120 บาท แพงไปสำหรับคุณลูกค้าไหมคะ"

เชื่อเถอะ ในชีวิตนี้ของลูกค้า มีไม่กี่ครั้งหรอก ที่ใครๆในชีวิตจะอนุญาตให้เขาพูดในสิ่งที่เขาไม่ชอบ บอกในสิ่งที่เขาไม่อยากได้ยิน และนักขายที่เปิดโอกาสให้การพิจารณาข้อมูล ที่ดูเหมือนลดโอกาสในการขายของตัวเอง แบบนี้

แต่แปลก ลูกค้ากลับรู้สึกว่า เอเจนคนนี้ "จริงใจ" ไม่หมกเม็ด บอกข้อมูลที่เป็นลบทั้งหมด ตั้งแต่แรก ไม่กลบไว้ เพื่อหลอกให้เข้าไปดูเหมือนคนอืนๆ

คุณแมร่ง Extraordinary!

"อ้าวพี่ บอกหมดแบบนี้ เมื่อไหร่จะมีนัด พาไปชม ไปปิดได้สักทีล่ะ?"

โลกมันวุ่นวายไม่รู้จบก็เพราะอย่างนี้ ที่เราชอบเอาความคาดหวังของเรา ไปใส่หัวชาวบ้าน แล้วล่อลวงให้เขาเสียเวลา ตัวเองเสียเวลา แล้วคาดหวังว่าจะเอาเชาไปทุบหัวหน้างาน

ใครคิดอย่างนี้ คุณต้องหยุด! ก่อนที่คุณเองนั่นแหละที่จะหมดพลัง และเกลียดตัวเองไปเรื่อยๆ เพราะทำงานแบบยอมหลอกลวง ไม่ตรงไปตรงมา แค่แลกเงิน ซึ่งมันคือการขายวิญญาณชัดๆ

ของทุกชิ้นมีเจ้าของ

เอาทรัพย์มาขาย คัดมาหรือยังว่า Customer persona ต้องเป็นยังไง?

คนที่ไม่ใช่ ก็ต้องรีบปล่อยเขาไปให้เร็ว และไปถึงคนที่ใช่โดยเร็วที่สุด นั่นคือสิ่งที่ต้องโฟกัส

ถ้าอะไรที่มันจะเป็นของเรา มันก็เป็นของเรา และถ้าเขาจะซื้อ เขาก็ซื้อ มันไม่ได้มาจากความงู่งี่ Sellsy ตะบี้ตะบันของเราหรอก เลิกทำตัวน่าเกลียด น่ารำคาญได้แล้ว

ลูกค้าที่คัดแล้วไม่ใช่ ไม่ได้นัด แต่เราได้ความไว้ใจมาเต็มๆ ใจเปิดแล้ว จะซักถามเพิ่มเติม พาไปซื้อที่อื่นที่เหมาะกว่า เขาก็เชื่อใจคุณแล้วล่ะทีนี้ ไม่ต้องเซ้าซี้ กดดันกันให้เสียเวลา

เพราะโลกนี้เต็มไปด้วยโอกาส มากมายเหลือเฟือ จนไม่ต้องแย่ง หรือบังคับกันค่ะ

การพบกันแต่ละครั้งของเราและลูกค้า มันมีความหมายนะคะ

เพราะมันคือการค้นพบ การสร้างความเปลี่ยนแปลงเชิงบวกในชีวิตไปด้วยกัน เป็นการสร้างให้ลูกค้าที่เป็นมนุษย์คนหนึ่ง ได้รู้สึกถึงพลังอำนาจ ความไว้ใจ ที่เราเปิดประสบการณ์ให้ และตัวเรานักขาย ก็ได้มีโอกาสฝึกตนเป็นคนที่ใจกว้าง เป็นกลาง สบายๆ มีความสุขในงานตัวเองมากขึ้น

ตัวคุณมีอำนาจเพียงพอและเลือกได้นะ ว่าจะเป็นนักขายที่สร้างประสบการณ์ที่น่าจดจำ หรือน่ารำคาญ ให้ลูกค้า