146
ติดตาม
แจ้งรายงานไม่เหมาะสม
เปลี่ยนจากคำดูถูกเป็นความเชื่อใจ…วิธีสร้างความสัมพันธ์และปิดการขายให้ลูกค้าต่างชาติอย่างมืออาชีพ❤️🤝
เวลาสร้าง 17 มิถุนายน 2567 14:37
เจ้าของทรัพย์สูงอายุ ผิวขาวแบบคนจีน ใส่เครื่องประดับมีค่าเต็มตัว ซึ่งเป็นคนนัดให้ไปประเมินทรัพย์และเสนอแผน Exclusive listing ให้ที่คอนโดแห่งหนึ่ง เมื่อ 3 ปีที่แล้ว พูดและ แสดงออกกับผู้เขียนวันนั้น
ท่านั่งกอดอก ไขว่ห้าง มองด้วยหางตา แสดงออกชัดเจนว่าเขามีกำแพงแห่งความไม่เชื่อถือ และแสดงออกให้เห็นว่าเขามี “ความเหนือกว่า”
ขณะนำเสนอ เปิดคลิป YouTube ที่ผู้เขียนให้สัมภาษณ์เป็นภาษาอังกฤษให้ฟัง เขาฟังเข้าใจเป็นอย่างดีเพราะเป็นเจ้าของบริษัทที่ค้าขายกับต่างประเทศมาหลายสิบปี และพูดว่า ”ในคลิปนั่น พูดภาษาอังกฤษดีจัง เจ้านายเธอเหรอ?“
ในคลิปนั่น หน้าตาก็ไม่ได้ต่างจากผู้เขียนสักนิด แว่นเขาก็ใส่ แต่เพราะความตั้งใจที่จะคงความ “เหนือกว่า” เขาจึงใช้คำถามแบบนั้น
เราเองไม่ใช่พระอิฐพระปูน เจอเหยียดใส่เต็มๆ ก็ร้อนอก ร้อนหูวูบวาบเหมือนกัน Ego ของเราก็ทำงานดังก้องในหัว ”เหยียดชั้นรึ? ไม่ชอบแล้วจะเรียกให้มาทำไม?!“ และอยากจะลุกสะบัดก้นออกไปจากที่นั่นโดยเร็ว
โชคดีที่ไม่ได้ทำแบบนั้น และแก้ไขสถานการณ์เปลี่ยน first impression ของลูกค้าท่านนี้ได้สำเร็จ
นอกจากจะได้ Listing มาขาย ปิดได้ในราคาที่ดี ภายใน 3 เดือน ทรัพย์นั้นยังนำพาโอกาสในการเจอนักลงทุนต่างชาติดีๆ อีกมากมาย ให้มาทำงานกับผู้เขียนจนทุกวันนี้
และที่สำคัญ จากลูกค้าที่เคยมองด้วยสายตาเหยียด ไม่เชื่อใจ ทุกวันนี้จะขายอะไร จะซื้ออะไร ญาติโกโหติกา จะซื้อขายอสังหาฯ ต้องส่งให้ “น้องโอ๋” ทั้งนั้น
ผู้เขียนเพิ่งเริ่มเรียน International Business ได้ใบประกาศมาหนึ่งใบ และกำลังเรียนต่อในหัวข้อ International Business Essentials กับ University of London
สนใจเรียนเรื่องนี้ เพราะอยากเข้าใจในการทำธุรกิจกับคนทั้งโลก หลงใหลในการสร้างธุรกิจระดับ international ซึ่งเป็นกระบวนการยุ่งยาก และเป็นขั้นตอนมากกว่าการ base อยู่ในที่ใดที่หนึ่ง กับความหลากหลายทางวัฒนธรรมซึ่งเป็นเรื่องซับซ้อน อ่อนไหว แต่หากเข้าใจในสองสิ่งนี้ได้ดี ก็เหมือนมีทั้งอิฐที่แข็งแกร่งและซีเมนต์คุณภาพดี ที่จะทำให้ธุรกิจเติบโต ก้าวหน้าไปได้อีกไกลแสนไกล
สิ่งที่น่าสนใจในคอร์สคือ นอกจากเนื้อหา จะมีทั้งเรื่องความเข้าใจในระบบเศรษฐกิจโลก เครื่องมือในการจัดการสถิติ จัดการข้อมูลการเงิน การบริหารและนำเสนอให้มีประสิทธิภาพแล้ว สิ่งสำคัญ ที่ถูกปูพื้นฐานอย่างแน่นหนา คือ การเรียนรู้ วิชา “คน”
เรียนรู้ผ่านการฟัง การอ่าน article บทสัมภาษณ์ของผู้มีประสบการณ์ในการทำธุรกิจในต่างประเทศ ข้อมูลวิจัยของนักจิตวิทยา นักพฤติกรรมศาสตร์ เพื่อให้เข้าใจ “คน” โดย “รู้ทัน” และสามารถจัดการระบบตัดสินอัตโนมัติของตนเองและผู้อื่น ให้สามารถเชื่อมต่อ ทำงานได้สำเร็จกับ “คน” จากหลากหลายที่มาและวัฒนธรรม
มนุษย์ตัดสินคนตรงหน้าเสมอค่ะ ในเวลาอันรวดเร็ว และอย่างเป็นอัตโนมัติ โดยเฉพาะเวลาที่เขาไม่มีอะไรทำ เช่น ในขณะที่เราพูดเสนอสินค้า และเขาต้องฟัง
เขาไม่ได้ฟังคุณหรอก สมองของเขา กำลังประมวลผลผ่านสาม Lens ต่อไปนี้ว่า คุณน่ะ
“ไว้ใจได้ไหม?“ อบอุ่น จริงใจ ดูเชื่อถือได้ หรือหลอกลวง ผ่าน Trust Lens
“ มีประโยชน์อะไรที่เขาต้องการหรือเปล่า?“ถ้าไม่มีอะไรตรงกับที่เขาอยากได้ สมองเขาก็ปิดรับ แม้ว่าตาเขาจะจ้องอยู่กับการนำเสนอของคุณก็ตาม โดยผ่าน Power Lens
และสุดท้าย “ คุณด้อยกว่า หรือเหนือกว่าเขา?” Ego Lens
ประมวลผลได้แล้ว หน้าตา คำพูด การกระทำ ต่อคุณก็จะสอดคล้องกับสิ่งที่เขาเห็นคุณ (Perception)
หากเข้าใจธรรมชาติความเป็นมนุษย์ การรับมือกับสิ่งที่เกิดขึ้นนั้น จะไม่ได้ไปที่ความโกรธ และหงุดหงิดนานนัก แต่จะมีการเตรียมการ เพื่อรับมือกับชุดเครื่องจักรตัดสินที่ชื่อว่า “คน” ไปจากที่บ้าน มีความตื่นตัวรับรู้ว่าคู่สนทนา หรือกลุ่มคนที่เรามีปฏิสัมพันธ์ กำลังเกิดอะไรขึ้นในหัว และสามารถจัดการ เปลี่ยนสถานการณ์ให้กลับมาเป็นบวกต่อเป้าหมายได้อย่างทันท่วงที
เพราะถ้าครั้งแรก fail ในการสร้าง Possitive first impression แล้วแก้ไม่ทัน อาจไม่มีครั้งที่สองอีก
‘เชอะ! ไม่มีลูกค้าจอมเหยียดคนนั้น เราคงไม่อดตาย“
ถูกต้องค่ะ แต่มันคุ้มค่ากว่าไหม?หากเราเข้าใจ และจัดการกับ 3Lenses ของผู้คนตรงหน้า ได้ดี ไม่พ่ายแพ้ไปกับอารมณ์ เพราะนอกจากทำงานจะสำเร็จ เรายังเปิดกว้างในการรับลูกค้า และมีโอกาสที่เหลือเฟือจากผู้คนที่หลากหลาย แทนที่จะตอบสนองด้วยความโกรธและหลีกเลี่ยงไปเรื่อยๆ
ผู้เขียนเคยมีมุมมองว่า “คนไทย โดยเฉพาะผู้ใหญ่ ไม่ชอบเรา” เพราะ ท่าทางที่มั่นใจถูกประเมินว่าก้าวร้าวในมุมมองของผู้ใหญ่ และผิวคล้ำที่พ่อแม่ให้มา มักถูกตีความจากความเชื่อคนบางกลุ่มว่า “ผิวคล้ำ คือคนทำงานหนักกลางแดด คือคนจน คนไม่มีความรู้”
ในเมื่อคิดเอง ก็มองหาหลักฐานสนับสนุนบ่อยๆ จนอึดอัดเอง ที่จะทำงานกับคนกลุ่มนี้ ทั้งๆที่เขาคือกลุ่มลูกค้าเป้าหมายชั้นดี ที่มีทรัพย์ดีๆ พร้อมขาย ให้เข้าไปดูแลนับไม่ถ้วน เนื่องจากอายุเยอะ เริ่มดูแลต่อไปไม่ไหว หากสามารถสร้างความไว้วางใจ ด้วยการเปิดสมองและจัดการ Lenses การตัดสินอัตโนมัติของพวกเขาได้สำเร็จ
วิธีชนะ 3 Lenses ของมนุษย์
คือการแสดงออก ให้เขารับรู้ว่า ตัวเรา อบอุ่น ปลอดภัย จริงใจ เพื่อจัดการ Trust Lens
คือการนำเสนอความเชี่ยวชาญ ความสามารถ ข้อดีของสินค้า ของตัวเรา ที่ตรงกับสิ่งที่เขาต้องการ Power Lens
และการดำเนินการจัดการ ทั้ง 2 Lens นั้น ต้องไม่ทำให้เขารู้สึกว่าคุณสุภาพจนอ่อนแอ หรือเข้มแข็ง รู้เยอะจนเขารู้สึกไม่สุขสบายที่จะอยู่ใกล้ (intimidate) เพื่อให้ Ego Lens ทำงานได้อย่างสมดุลและเป็นประโยชน์กับเรา
แล้วผู้เขียนพูดออะไรกับลูกค้าท่านนั้น เมื่อหลายปีก่อน จึงได้งาน และมีโอกาสสร้างความสัมพันธ์ที่เหนียวแน่นมาจนทุกวันนี้ ทั้งๆที่ก็ตัวดำ ไม่น่าเชื่อถือ แต่กลับพูดจาชัดเจน ตรงไปตรงมา ข้อมูล การบ้านแน่นจนเจาะไม่เข้า มันกระตุ้นให้เขารู้สึกถูกกระทบกระเทือน จนต้องพยายามข่มเราด้วยการเหยียด และมีท่านั่งกอดอก ไขว่ห้างระหว่างสนทนา
“พี่จะเชื่อได้ยังไงว่าเธอจะขายห้องให้พี่ได้?”
“คุณพี่คะ มันยากจริงๆค่ะ ที่จะเชื่อว่าโอ๋จะขายทรัพย์ให้ได้สำเร็จ หลังจากที่คุณพี่และลูกๆได้ทดลองขายเองมาหลายปีแล้ว เพราะไม่มีใครการันตีได้เลยค่ะว่าเราจะขายได้ในราคาที่เราตั้งไว้ในขณะนี้ไหม“ Work กับ Ego Lens ว่าเราไม่ได้เก่ง เหนือความจริงจนเขาต้องรู้สึกอึดอัด
หรือพร่ำพูดแต่ความสำเร็จของตัวเอง จนเหมือนคนสับสน พ่นตามสคริปเพราะ “กลวง” ซึ่งเดี๋ยวเขาจะต้องลุกมา “ข่ม”
เพราะเขาเองก็เป็นคนเก่ง คนมีฐานะ การทำงานกับผู้เชี่ยวชาญในสาขาที่เขาไม่ถนัด ถึงแม้จะเข้ามาช่วยเขา มันก็ยังกระตุกความรู้สึกไม่ปลอดภัย และการแข่งขันให้เกิดขึ้นอยู่ดี
มันเป็นโครงการที่ใช้เวลาและความไว้ใจกันค่ะ และโอ๋ต้องเป็นคู่ธุรกิจที่พูดความจริงกับคุณพี่ได้ เมื่อไม่มีลูกค้าเลย เพื่อเราจะได้ปรับกลยุทธ์ให้สอดคล้องกับตลาด ไม่ใช่โรยยาหอม ให้คุณพี่เข้าใจผิดว่าราคานี้เป็นไปได้
แค่เพราะกลัวว่าจะขัดใจ” Power Lens แสดงให้เห็นความสามารถในการเป็นคู่ธุรกิจที่ไว้ใจได้ เพราะสิ่งที่คน Powerful เจอมาตลอด และทำให้เขาไม่ได้ผลลัพธ์คือ คนกลัวที่จะพูดความจริงกับเขา จนเขาได้ข้อมูลผิด และตัดสินใจผิดพลาดในที่สุด
“เธอก็ลองเอาไปขายราคาที่พี่อยากได้ก่อนไม่ได้เหรอ?ถ้าสองอาทิตย์ไม่มีคนถามมาเลย เราค่อยว่ากัน”
“ ต้องขอภัยที่ไม่สามารถทำอย่างนั้นได้จริงๆค่ะ เพราะเหตุผลแรก ถ้าราคานี้ถูกต้อง ดึงดูดผู้ซื้อได้จริง คุณพี่คงไม่เรียกโอ๋มาแล้วค่ะ และเหตุผลที่สองคือ ในเมื่อโอ๋รู้ว่ามันไม่ได้ผล แต่กลับไม่กล้ายืนยันความจริง
แล้วมันจะมีประโยชน์อะไรในการทำงานร่วมกันไปอีกหลายเดือนข้างหน้า กับคนที่อ้างตัวว่าเป็นผู้เชี่ยวชาญแต่ไม่กล้าแม้แต่จะพูดความจริงกับคุณพี่ล่ะคะ” ยืนยันใน Fact และหลักการอีกครั้งเพื่อทำงานกับ Trust Lens
เพราะทุกคนพูดกันได้ตลอดเวลาว่า “ฉันไว้ใจได้นะ ฉันซื่อสัตย์” จนกระทั่งถึงเวลาที่จะต้องพูดความจริงที่น่าเกลียด (Ugly Truth) วินาทีนั้นแหละที่จะเห็นความจริงว่า ใครซื่อสัตย์และสามารถจัดการสื่อสารได้มีประสิทธิภาพมากกว่ากัน
สุดท้าย ท้ายสุด ผู้เขียนและคุณผู้อ่าน ก็ต้องเป็นตัวเองนั่นแหละค่ะ (Be Authentic) ผิวคล้ำ จะกลับไปเกิดใหม่ก็ไม่ได้ พูดจาชัดเจน ตรงไปตรงมา เพราะถนัดแบบนี้ และเชื่อว่าดีต่อการสื่อสารกับทุกคน ชอบหาข้อมูลเยอะ ก่อนจะนำเสนออะไรออกไป และถ้าให้บิดเบี้ยวไปจากนี้ คงไม่ใช่ผู้เขียนแล้ว
เพียงแต่ ต้องยอมรับว่า “ทุกอย่างพัฒนาได้” และเราสามารถเป็นตัวเองในเวอร์ชั่นที่ดีขึ้น มีประสิทธิผล ประสิทธิภาพสูงขึ้น เบาสบายในการเป็นตัวเองท่ามกลางผู้คนได้มากขึ้นเรื่อยๆ
ขอบคุณที่อ่านจนจบ และขอให้ได้รับประโยชน์ไป
ใครลงเรียน Become The Agent 102 กับ Livinginsider.com ไว้ ก็พบกันพรุ่งนี้ช่วงบ่ายนะคะ กับ Session “ การขายอสังหาฯ ให้ลูกค้าต่างชาติ อย่างมืออาชีพ“ ที่ Centrepoint Terminal 21 ค่ะ
4 ชอบ
4 ความคิดเห็น
-
Facebook
-
Line
-
Twitter
-
Open new tab
-
คัดลอกลิ้งก์
หัวข้อที่เกี่ยวข้อง
