เกี่ยวกับคนเขียน

Naowarat

146

ประสบการณ์ในงานเอเจนท์อสังหาฯ ปีนี้เข้าปีที่ 10 มากกว่า 90% ของจำนวนลูกค้าในอดีตคือต่างชาติ เชี่ยวชาญทั้งการขาย และบริหารการขายคอนโดมือหนึ่ง และดูแลผู้ขายในตลาดมือสองแบบ VIP เป็น Founder of Rockstar Agent Club เป็น Co founder of RE/MAX PARTNERS โค้ชเอเจนท์อสังหาฯ เจ้าของเพจ อสังหาฯอารมณ์ดี

อ่านต่อ

ติดตาม

ชอบ

ความรู้

เอเจนอสังหาฯ เวลาลูกค้าเงียบ ไม่ตอบแชท คุณทำอย่างไร? 😎

Naowarat

146

เวลาสร้าง 25 มีนาคม 2565 12:52

ติดตาม

นักขายมือทองทั้งหลาย ท่าน follow up ติดตามลูกค้ากี่ครั้ง กว่าจะตัดว่าเป็น death leads?

สมัยทำงานใหม่ๆ เป็นคนขยัน เจ้านายเขาก็ส่ง lead ให้มากมายเป็นร้อยๆ ต่อเดือน และไม่เคยรู้คุณค่าของ lead เหล่านั้น ได้มาฟรี แบ่งค่าคอมมิชชั่นกัน ฉันกำเงินแสน แค่นั้นก็จบ คุยกับลูกค้าดีมั่ง ไม่ดีมั่ง ตามมั่ง ไม่ตามมั่ง ยังได้เงินตั้งเยอะ เดี๋ยวlead ก็ไหลมาเทมา จะต้องสนทำไม?

มาจนได้เป็นฟรีแลนซ์เอง โพสต์จนมือหงิก กว่าจะได้สักสายโทรเข้า และตามเป็นปีกว่าจะปิดขายได้ จึงรู้คุณค่าและราคาของทุก lead ที่ได้รับ ยิ่งตอนมาขายโครงการ เป็น Project leader เอง ต้องคิด ต้องคั้นเองว่าจะไปเอาลูกค้ามาจากไหน เงินที่บริหารก็ไม่ใช่เงินตัวเอง ถูกตรวจสอบยุ่บยั่บ มีอะไรที่ต้องระวังเต็มไปหมด

เห็นเอเจนหรือเซลหน้าไซท์ ทิ้ง lead ทิ้งลูกค้าง่ายๆ แล้วมานั่งหน้างอใส่ ว่า lead ไม่คุณภาพนั้น มันช่างจุกหัวใจ

สมัยของยังร้อนๆ ไฟยังแรง จ้างเอเจนซี่ชื่อดังทำ lead generation ให้ แล้วเซลงอแง ก็นั่งโทรเทส lead เองเพื่อจะพบว่า 50% เป็น qualified lead และ 20% ซื้อไปแล้วกับโครงการอื่นในรัศมี 5 กิโลเมตร ซึ่งมันตรงกับข้อมูลที่ตั้งไว้

Human error เป็นเรื่องที่เกิดขึ้นได้ แต่ Human lazy ไร้หัวใจในการทำงานนี่ ทำให้สิ้นเปลืองทรัพยากรเป็นที่สุด ราคา lead ไทย โครงการใหม่ต้นทุนอยู่ที่ 400 บาท ต่อ lead

Lead foreign buyers ที่ดึงเข้ามาซื้อโครงการได้นั้น ต้นทุน 1400-1800 ต่อ lead แล้วจะมาทิ้งง่ายๆ เพราะแค่ลูกค้าเงียบใส่ได้อย่างไร?

นั่นราคาlead นะคะ ที่ยังไม่ได้ convert มาเป็น walk หน้าไซท์ตัวเป็นๆ

ใครว่านายหน้าจับเสือมือเปล่า แม่จะตีปากเลย! 🤣

Overseas buyers ระยะ nurturing จนกว่าจะได้บินมาซื้อ ต้องมี 3- 6 เดือน ความอดทน และสม่ำเสมอในการสร้างสายสัมพันธ์กับลูกค้าต้องมีมากกว่าปกติ จึงจะคู่ควรรับคอมมิชชั่น 5-8%

บางที Human ก็แค่ขาดความรู้ ไม่รู้คุณค่า ไม่รู้วิธีรับมือ

ผู้คนอยู่ไม่ได้กับความขัดแย้ง กดดัน และการเงียบใส่ ซึ่งเป็นอาวุธร้ายที่สุดในการทำร้ายกัน ด่ากัน ตบกันเลย ยังมีที่ไป แต่เงียบใส่นี่หลายคนไปไม่เป็นเลย กับทั้งลูกค้า เพื่อนฝูง คนรัก และครอบครัว

แต่ถ้าคุณรู้วิธีเปลี่ยนอาวุธร้าย ที่ชื่อว่า"เงียบใส่"ให้เป็นบวกได้ รับรองว่าชีวิตและยอดขายของคุณจะดีขึ้นไปอึกหลายเท่า

ธรรมชาติของคน ชอบได้รับการยอมรับ สังคมสอนให้เราอยากได้ยิน " Yes" ไม่ใช่ " No" เลยกลายเป็นความกดดันจากการแปลความหมาย โดยไม่รู้ตัวว่า ใครพูด No คือไม่ดี และหลายคนที่ไม่อยากเป็นคนไม่ดี ( โดยเฉพาะคนไทย ซึ่งขี้เกรงใจ ) ก็เลือก "เงียบใส่ " รักษาน้ำใจ หรือเลี่ยงข้อขัดแย้ง เสียดีกว่า Saying NO

โอ๋แชร์ตัวอย่างการแชทกับลูกค้าไว้ด้านล่างนะคะ

สิบวัน ติดตามวันละครั้งด้วยประโยคที่เปิดโอกาสให้เขาได้สื่อสาร คิดมาอย่างดีทั้งนั้นว่า Recreation technique เริ่ด และ positive ขนาดนี้ ต้องตอบฉันสิ

ไม่ตอบค่ะ 😂

ถ้าไม่คิดว่าจะต้อง Breakthrough กับเรื่องรับมือเคสเงียบใส่ อ่านไม่ตอบให้ได้แบบสมบูรณ์ คงทิ้งไปแล้ว

และประโยคทองที่ใช้ได้ผล ซึ่งต่อมาเอามาใช้ได้ผลกับทุกเคส ทุกวัฒนธรรม ทุกอีเมล์ที่ส่งไปแล้วแป้ก ไม่ตอบ คือ " Have you given up?" ซึ่งในภาษาไทยจะใช้คำว่า " คุณลูกค้ายกเลิกแพลนหาบ้าน หาคอนโด ไปแล้วใช่ไหมคะ?"

บางคนอาจจะคิดว่ามันประหลาดและค้านกับความเชื่อวิชานักขายที่ได้เรียนมานัก ที่ดันถามเพื่อให้ได้คำตอบที่เป็นลบ แต่ช่วยไม่ได้ค่ะ สมองเราทำงานแบบนี้ มันอยากจะตอบ No จะแย่ แต่แม่..ง ใครๆ ก็จะเอาแต่ Yes กับเรา วันๆ จะมีกี่ครั้ง กี่คน? ที่จะเปิดโอกาสให้เราตอบ NO! ได้อย่างมีพลังและไม่ถูกตัดสิน

คุณเป็นคนๆนั้น ที่รู้จักวิธีตั้งคำถาม และอนุญาตให้ลูกค้าตอบ NO! กับคุณอย่างปลอดภัยหรือเปล่า หรือก็ยังติดกับ ที่ต้อง acting เป็นคนดี ที่ต้องทำให้เขาพอใจจนไม่กล้าพูดตรงไปตรงมาด้วย เพราะคุณก็กลัวเขา No ใส่เหมือนกัน หรือตัดสินเขาอย่างรวดเร็วว่าเขาไม่สนใจทำงานกับคุณแล้ว เขาหลอกใช้ ฉันมันไม่มีคุณค่า และหงุดหงิด เสียใจกับตัวเอง เพราะเขาแค่ " เงียบ"

ไม่มีใครการันตีอะไรได้หรอกว่า คุณจะปิดขายได้ไหม แต่การสื่อสารที่ทรงพลัง เมตตาต่อกัน และเข้าใจกลใกจิตใจของเพื่อนมนุษย์ จะพาคุณและคู่สนทนาเคลื่อนไปอีกที่ได้ ไม่ติดอยู่กับความอึดอัดในที่เดิมที่ไร้ทางออก

ลองเอาไปฝึกใช้ดูค่ะ

" Have you given up searching for your new home?"

" คุณลูกค้ายกเลิกแพลนหาบ้านแล้วใช่ไหมคะ"

" What you dislike about this property?"

"ดูบ้านนี้แล้ว มีอะไรที่ไม่ชอบบ้างคะ?"

มันเป็นวิธีสร้างสายสัมพันธ์ที่ยอดเยี่ยมกับผู้คนเลยล่ะ เมื่อคุณอนุญาตให้เขา Saying NO! โดยไม่ถูกตัดสิน

แนะนำหนังสือที่รัก และกราบบูชาตลาดกาล เขียนโดย Chris Voss อดีตหัวหน้า FBI แผนกเจรจาต่อรองตัวประกัน ที่ดำรงตำแหน่งนี้ถึง 25 ปี แน่นอนค่ะว่าเขาเคยคุยกับคนบ้า แปลกประหลาด อาชญากรและเดินผ่านสถานการณ์กดดัน ถึงเป็นถึงตายมามากกว่าเราเยอะ และขอบคุณเขาสุดหัวใจที่ได้เขียนหนังสือเล่มนี้ขึ้นมาให้อ่าน และเร็วๆนี้ ก็ตั้งใจว่าจะได้เป็นนักเรียนของเขาสักครั้ง 🤗

หนังสือชื่อ " Never Split The Difference. Negotiate as if your life depended on it" ภาษาไทยก็มีแปลนะคะ

อ่านแล้วคุณจะเข้าใจตัวเอง เห็นอกเห็นใจผู้อื่น กล้าสื่อสาร ติดตามลูกค้าได้อย่างมีพลัง และพุ่งทะยานผลลัพธ์ทางธุรกิจได้ดังใจปราถนา

#สื่อสารทรงพลัง #พันธุ์นักขาย #sharpandgrace #อสังหาฯอารมณ์ดี #OhNaowarat